作者 商迪安

价格战竞争白热化的阶段，车企的体系能力开始扮演关键胜负手。

6月6日，蔚来公布2024年一季度未经审计的财务报告。数据显示，2024年一季度，蔚来总营收99.1亿元，整车毛利率9.2%，现金储备453亿元，研发支出28.6亿元。

今年一季度，新能源汽车增速放缓叠加周期性的淡季影响，包括特斯拉在内的头部车企都遭遇了巨大的增长压力，蔚来也不例外，当季新车交付量为30,053辆，同比微降3.2%。蔚来管理层解释称，除了上述因素外，蔚来还受到了产品切换的影响，导致整车销售收入有所下滑。

不过，随着蔚来2024款新车智能化优势的凸显，蔚来在竞争激烈的车市中迎来销量的大幅反弹。4月份，蔚来交付量为15,620辆，同比增长135%，环比增长32%，5月份，蔚来交付量进一步上探至20,544辆，同比增幅达234%，并创下历史新高。

同时，在行业增长放缓的大背景下，蔚来的成本管控能力明显提升。今年一季度，蔚来汽车的销售成本为94.2亿元，同比优化10%，环比优化41%。受此影响，蔚来整车毛利率为9.2%，同比优化4.1个百分点，而同期新势力整车毛利率普遍下滑，其中，理想的整车毛利率也下降0.5个百分点。

当然，毛利率的坚挺也有赖于蔚来在保持高端定位，坚持不打价格战。根据乘联会的统计数据，今年前4个月，国内新能源乘用车的渗透率为38.5%，其中，纯电渗透率为22.6%，同比提升0.1个百分点，但蔚来仍然引领高端电动汽车市场的发展，在30万以上电动市场的份额达到37.3%，位居行业第一。

按照管理层给出的业绩指引，今年二季度，蔚来的总交付量将在5.4万辆-5.6万辆，同比增幅有望超130%。

体系能力现真身

蔚来创始人、董事长、CEO李斌在业绩会上称，4、5月的销量增长，原因有多重。首先是蔚来的产品切换到了2024款，整体竞争力增加了。其次是电池服务策略的调整对用户接受订阅模式产生了积极影响。据他透露，从3月份下调BaaS电池租赁价格以来，选择电池租赁的用户比例已增至8成。

李斌还表示，从去年下半年开始，蔚来就在有意识地进行销售网络的扩展和销售能力的提升，尤其是在过往比较薄弱的三四线城市持续加码。按照原定规划，销售端的这些布局将在半年后逐渐起势。从今年3、4月份开始，高质量销售人员已经显著增加，并逐渐开始贡献销售订单了。据李斌透露，5月份的订单需求已经超过了产能，蔚来正在培训工人以开通双班生产增加产能。

“我们并没有官方宣布价格的调整，只是在BaaS、油车置换方面给了一些优待，也没有其他的额外补贴。”李斌表示，4、5月份以来的业绩爆发并不能简单归咎于价格的影响，归根究底，还是用户对蔚来“可充、可换、可升级”的能源服务逐渐认可。同时，蔚来产品在保值率方面积累了一定的口碑。

究其根本，蔚来在产品、技术、服务、社区等重要领域持续进行的布局，开始显现体系能力。

接下来，蔚来会继续调整产品结构，以提升毛利表现。其中，产品方面，随着4月底的新款ET7交付，蔚来的二代产品已经全部焕新，从6月份开始，蔚来将在产品组合上进一步优化，增加一线高毛利率产品的投放比例，还会对营销进行更精细化的管理。

按照李斌的说法，保证销量稳步提升的情况下优化毛利率——这是下一阶段最重要的任务之一。为此，蔚来将加快软件迭代和产品体验优化，专注于体系化能力与运营效率提升，进一步提升市场份额。随着销量提升、经营回暖，蔚来管理层预计今年二季度，蔚来的整体毛利率就能回到两位数，第三第四季度还会继续提升。

同时，蔚来正式开启多品牌战略，进入更广阔的主流大众市场，迎来下一阶段的高质量增长。

对于NIO蔚来品牌，李斌一直锚定的毛利率基准线是20%。李斌强调，蔚来NT3.0平台采用了更多自研技术，比如芯片，并且电池成本也有明显的下降趋势，内部有信心达到平均20%的毛利率。按照规划，蔚来将从明年的ET9开始进入NT3.0时代。

第三品牌“曝光”

今年5月份，蔚来公司还对外发布了第二品牌ONVO乐道，对标特斯拉Model Y的首款车型L60也已经启动预售。李斌在业绩会上透露，当前，L60的预售价为21.99万元，在这个定价水准下，乐道的预定量已经远超预期，并且还能实现一个不错的毛利，但这个区间竞争激烈，最终价格可能有所波动。

“我们不会用特别低的毛利去换取销量，这不是我们的风格”，李斌对外强调，乐道会对标特斯拉，寻求15%以上的长期毛利率，后者目前的整体毛利率在17%左右，从盈亏平衡的角度来看，由于研发和运营方面的资源复用，乐道要实现盈亏也不难，若稳态月销量做到两三万辆就基本能打平。

“我们不会公布具体的预订数量，只能说现在一个店都没开的情况下，乐道的预定量就已经超过预期了”，他还表示，9月份乐道交付时大约会布局100家门店，而这部分门店相较蔚来主品牌会更轻，对于蔚来来说，整体的资本支出压力也有限。

产品方面，乐道品牌还有多款车型在规划中，其中，第二款车型会是一款中大型的家庭SUV。李斌称，总的来说，乐道品牌不会有太多产品，但每一款产品都会力求在相应的细分市场拿到较高的市场份额，因为20万级家用市场的总体容量也就400万辆左右，每款产品能吃下多大份额更为关键。

此外，蔚来还在同时推进代号为“Firefly萤火虫”的第三品牌。这个品牌定位精品小车，对标宝马MINI，售价在十几万元，但不再单独开辟销售渠道，而是会与主品牌联营。根据李斌透露，当前第三品牌整体进展顺利，相关车型他在几个月前就试驾过，表现很不错，预计最快在明年上半年正式交付。

多品牌发展是车企集团化扩张的必由之路。当前，包括比亚迪、小鹏等车企都在进行类似布局，但多品牌运作带来的管理难度也在指数级攀升。对此，李斌称，蔚来的好处在于3个品牌定位清晰，主品牌兼顾高端商务及家庭市场，乐道面向主流家用市场，萤火虫则满足家庭第二辆车的需求。

能源业务有看点

从价格带来看，从30多万、20多万到10多万，蔚来三个品牌互有区隔，但共同特点是都采取换电模式。这也意味着，蔚来过往的研发资源、补能网络都能够最大程度的复用，整体利润率会进一步优化。

长期以来，蔚来在补能基建方面一直敢于投入。今年年初，蔚来宣布将在去年2350座换电站、21049根充电桩的基础上，再新建1000座换电站、20000根充电桩。截至6月6日，蔚来已在全国建设换电站2,429座，充电桩22,617根，其中高速公路换电站超过800座。

“我们能显著地看到换电站的布设与一个区域内销量增长的相关性”，李斌表示，内部已经建立了相应的ROI评估模型，未来无论是主品牌还是乐道，都可以单独评估一座换电站能带来多少销量。从6月中旬开始，蔚来将正式部署第四代换电站，新的换电站部署也会更有针对性，ROI也更高。不过，从服务范围来看，第二品牌乐道仅可用上述换电网络中的第三代及三代之后的换电站，当前，第三代换电站的数量已经超过1000座。

随着多品牌策略的推行，蔚来换电站的盈利也指日可见。此前，蔚来曾做过模型测算，一旦换电站的日均订单达到60单左右基本就可以实现盈亏平衡，而据李斌透露，当前，蔚来的换电站日均订单已经达到三四十单，考虑到储能、灵活升级等方面的收入，换电站的盈利潜力非常可观。

除了服务自身之外，蔚来还对外开放服务能力。截至目前，蔚来能源已经与长安、吉利、广汽等7家车企达成了换电合作。今年5月31日，蔚来能源获得了来自武汉光创基金等投资方的15亿元融资。随着新的融资落地，蔚来能源独立运作的雏形也基本显现。

李斌表示，我们对蔚来能源的长期可持续发展非常看好，但他也指出，蔚来能源现在还处在投资阶段，需要通过大量超前投资，建立全国性的站点网络，但总体来说，蔚来能源的盈利模式是非常清晰，其中，充电业务现在已经接近盈亏平衡。

随着多品牌及大规模合作的推进，包括能源在内的蔚来多板块业务，有望进入高质量增长阶段。